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你才不懂AARRR呢,你全家都不懂AARRR

呵呵,你以为就你们运营懂AARRR么,真是太小瞧我们傲娇的产品汪了~

兴许不是所有的产品经理都知道AARRR模型,但相信绝大多数产品经理还是听说过“增长黑客”这么一个概念。事实上,AARRR模型是所有产品经理都要了解的一个数据模型。在著名的《增长黑客》一书里面,其列举的数个互联网产品运营、营销案例,也是以这个模型为蓝本进行描绘的。

著名的AARRR模型

那么,究竟什么是AARRR模型呢?

- 获取(Acquisition):用户如何发现(并来到)你的产品?

- 激活(Activation):用户的第一次使用体验如何?

- 留存(Retention):用户是否还会回到产品(重复使用)?

- 收入(Retention):产品怎样(通过用户)赚钱?

- 传播(Retention):用户是否愿意告诉其他用户?

这个模型将数据分析分成了五个大的模块,我们依据这个模型,来简单地学习一下增长黑客重要的几个环节,都是做什么的。同时,也可以借着这个模型,来告诉大家产品经理在做数据分析的过程中,应该关注的几个数据指标。

1、获取用户

所谓的获取用户,其实就是我们从各个渠道去发布产品相关信息,然后吸引用户前来注册的一个过程。既然是从各个渠道(如搜索引擎、微信微博头条等自媒体、网站广告、线下活动、展会行业少龙等)获取用户,自然每个渠道获取用户的数量和质量都是不一样的,这个时候产品团队和运营团队就要留心每个渠道转化过来的用户数量和质量了,重点关注那些ROI比较高的推广渠道。

2、激发活跃

很多用户可能是通过终端预置(刷机)、广告等不同的渠道进入应用的,这些用户是被动地进入应用的。如何把他们转化为活跃用户,是运营者面临的第一个问题。

用户被吸引进来之后,需要引导他做一系列的行为动作,比如说完善个人的基本信息、评论、发帖等,当用户完成了产品团队和运营团队给用户指定的“系列动作”时,就可以认为用户是一个比较活跃的用户,说明产品对于用户是能够带来价值的,用户愿意在产品里发生一系列行为。

不同产品对于“活跃”的定义是不一样的,比如社区类产品的活跃,当然希望用户能够每天都能登录、发帖、评论,所以你会看到很多社区类产品做的用户成长体系,都是说登录一天给你几个积分、发一个帖子给你几个积分、评论一次给你几个积分等等。而在线教育类产品,则比较关注用户的学习时长、练习次数等。

3、提高留存

在解决了用户活跃的问题之后,还需要解决的一个问题是如何留住用户,往往一个互联网产品的用户是来得快,走得也快。如果一个产品缺乏粘性,导致的结果就是,一方面新用户不断涌入,另一方面又迅速的流失。这样的结局也就意味着产品的留存率非常低,企业需要花费很高的营销成本来源源不断地给产品输送用户,最后产品的生命周期也会大大缩短。就好比一家饭馆,顾客来你家吃过一次饭后,基本不来第二次了,因为你家饭菜一点特色都没有,还不卫生,所以基本没有什么老顾客,相信这样的饭店没多久也该关门大吉了。所以,如何提高产品的留存,也是一个非常考验产品的地方。

解决这个问题首先需要通过日留存率、周留存率、月留存率等指标监控应用的用户流失情况,并采取相应的手段在用户流失之前,激励这些用户继续使用应用。

4、增加收入

说白了,就是产品的商业模式,如何通过产品的业务来实现收入的增加,这是任何一个互联网产品都必须要考虑的问题(个人玩票作品另算),因为企业的本质毕竟都是逐利的,不赚钱的公司也是不道德的。增加收入可以有很多的方法,比如说通过营销手段获取更多的用户来使用我们的产品来购买东西,比如说通过拓展广告业务,比如说通过提高单个客户的价值来增加收入等等。

说到底,想要增加收入,首要前提还是需要有用户,用户才是一个互联网产品的根基,如果没有用户,一切商业设想都是空中楼阁而已。

5、传播推荐

大家刷朋友圈的时候,一定都会有一种感受,如果某一个公司的产品通过朋友圈刷屏了一番,基本就能猜测到这家公司的产品要火了。为什么会这样,社交网络的兴起其实就是大大促进了这种低成本的营销推广方式,借助用户好友关系的社交传播链条,让产品的价值被更多的用户所熟知和认可。比如说16年,比较火的几个朋友圈营销案例,如下图的朋友圈大字,提供这项功能的公众号名为「大字」,就是这么简单明了。在关注这个公众号之后,你在对话框里输入你想说了的话,公众号就会自动为你生成一张字号很大的图片。保存图片,你就可以在朋友圈发布了。

朋友圈的“大字”

半天时间,这个聊天气泡,连同同类形式的便签、不同颜色的聊天气泡,以杭州互联网人为圆心,迅速向外辐射,所有人都开始在朋友圈喊话,刷屏势不可挡。

呈现漏斗状的AARRR模型

从获取用户到传播推荐,这就是整个AARRR模型的全部过程。粗看这么一个模型,其实它也是呈现漏斗状的,通过螺旋式的方式来完成产品的整个生命周期闭环。产品经理也许不需要知道每一个步骤具体如何操作,但是需要去了解每一个环节,都涉及到哪些工作,这些工作都与产品自身的工作息息相关。

比如说活跃和留存环节,很多产品都做了用户成长体系,其实就是产品经理对于产品本身活跃、留存的思考。为什么会这么说,因为在制定用户成长体系规则的时候,产品经理就需要想清楚通过什么样的方式来激励用户不断地使用产品,是通过积分,还是会员等级制度,或者是成长值,又或者是各种方法综合起来考虑应用。产品经理不但需要思考利用什么方式来实现产品的活跃,还需要思考产品的核心任务是什么,如何才能更好地促进用户更多的完成产品的核心任务。

有了这个大的数据分析框架之后,我们后期做产品的数据分析,才能有更好地目标和方向,才能知道我们应该发力的点在哪里,如果产品的用户数量不够,想一想能够通过什么产品手段让产品产生自传播的效应,通过社交网络来获取源源不断地获取用户;如果是产品没有留存,就应该去分析是所有的用户都没有留存么,还是具备某个特征的用户没用留存,这个时候我们就可以跟进这部分用户去做产品的改进工作。

说到底,做这一切都是为了一件事情,那就是让产品活得更好!

作者:壹百度(微信公众号:倒退集),在线教育企业服务领域产品经理,创业公司Team Leader。常常自诩是文艺青年和极客青年的结合体,在宅与不宅之间可以自由切换,曾主导多款重量级产品的产品策划和设计工作。

1条评论 添加新讨论

03月09日评论

Mark,这个AARRR模型研究起来很UES,产品的价值体现在:如何在获取、激活、留存、活跃、传播五个步骤中实现高转化率,让用户从发现、了解、信任、习惯(依赖)到推荐出去

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